恒安阿米巴经营故事：湖广“翻身战”

开栏语： 今年，集团变革全面深化，致力于打造平台化小团队经营的“魂”，CEO更是明确提出了“价值共创、责任共担、利益共享”的方向与号召。敬天爱人、利他共赢——恒安阿米巴变革怎样深化？有哪些经验做法可供分享？有哪些人和事推动着变革、打动着人心……今日起，推出《“价值共创、责任共担、利益共享”恒安阿米巴经营故事》系列报道，让我们随“变革君”共同走进奋斗在每个战场的恒安人，倾听我们的动人故事。

“价值共创、责任共担、利益共享”恒安阿米巴经营故事①

《光荣与梦想：湖广“翻身战”》

    走进位于汉口火车站斜对面的公司办公室，眼前豁然开朗：与一年前相比，如今的这里通透明亮，干净整齐，4月午后的阳光洒进，照在每一张忙碌而朝气蓬勃的脸上，整个办公区忙而不乱，井井有条。

    这个充满朝气的办公区，是湖广区域运营中心总经理郭永胜的杰作。去年7月接手华中区域后，土木工程专业出生的郭永胜带着大家，利用业余时间自行设计、自行采购甚至部分工程自行动手施工，陆陆续续花了两个月，以极低的成本，为在武汉区域办公的同事们呈现了今天这个令人舒服、轻松而又上进的战斗阵地。

改变不只发生在“面子”，湖广区域更大的变化在“里子”。

今年一季度，在全国商贸阿米巴销售普遍上扬的情况下，湖广区域给出了最漂亮的成绩单——完成率29.23%、比增42.58%！两项指标均位列全国第一！

    湖广在八大区域中举足轻重，因为历史的原因，实行阿米巴后又面临巨大压力，过去一年也曾一度徘徊和低迷过。那么，究竟是什么样的改变，让湖广在今年一季度打了一场漂亮的“翻身战”呢？今天变革君就带大家一起来分享湖广的故事。

    （）“心在一起叫团队”

    人在一起叫聚会，心在一起叫团队。这是刷在武汉办公区进门墙上最醒目的一句口号。

    谈及一季度的优异表现，郭永胜始终很谦虚，甚至有些拘谨。他说，最大的改变在于思维观念，以及整个团队“精气神”的建立。

    自2017年1月起，闽粤率先步入阿米巴节奏，时任“两广区域”总经理的郭永胜，成为首批尝试者之一。谈起这一年多的感受，郭永胜坦言很辛苦，压力很大，但一切都非常值得！

    “说实话，对于平台化小团队经营这个新生事物，我本人开始也朦朦胧胧、迷迷糊糊。”郭永胜说，他一直在努力理解、尝试和跟上总裁提倡的要彻底改变思维观念，对他来说，在领导指导区域的过程，也是自身不断进步提升的过程。

    今年春节的大年三十，湖广区域微信工作群里收到郭永胜发布的一条信息，不是提前拜年，而是对春节间从端到端工作的详细部署，郭永胜还留下自己的手机号，任何事情都可以第一时间找他。

    其实，湖广针对今年春节、乃至上半年的工作部署，早在2017年的10月就已启动。

    湖广所辖省份较多，区域间具体情况各不相同，在统筹区域整体的基础上，又针对不同省份市场做出具体策略。从调整产品结构，到重要节点方案策划，资源的购买和整合，以及执行细案的落实。用郭永胜的话说，湖广一季度并没有太多秘诀，只是提前谋划，把工作做在前面，然后不折不扣抓执行。

    效果已经显现，除湖北外，以广东为例，去年全年同比减亏6770万，今年一季度同比减亏2390万。前几年的市场后遗症，经过近年来不断调整消化，核心品项结构逐步调整到位，形成稳定体系，这样的改变，不仅之于当下，更是对未来3—5年做了扎实铺垫。

    说到执行，不得不提及湖广区域目前的团队。

    “人在一起叫聚会，心在一起叫团队。”郭永胜重视团队，也较为擅长带兵之道：强调责任担当、身先士卒、赏罚分明，严厉中又不乏温情与关怀。如今的湖广团队，形成了一股乐观、积极、奋斗的“精气神”，许多湖北的同事明显感觉到自身的变化、周边同事的变化，一支特别能战斗的“虎狼之师”渐渐在凝心聚力。

    （）走客户：大宝天天见

    见到张盘阳时，他刚刚拜访完咸宁的一个客户，风尘仆仆地赶回公司。

    2000年入职，2013年任鄂西省总，2017年4月1日起，正式就任湖北传统一巴巴长。张盘阳的数据，比整个湖广区域还靓丽：一季度累计完成44.8%，比增161.8%！

    张盘阳说，干了将近20年销售，并没有发现有什么秘诀，最重要的是脚踏实地，不折不扣抓执行。在区总的指导下，他于去年12月份开了巴内动员大会，正式启动一季度主题活动及铺市计划。仅1月份，张盘阳就带领团队做了145场主题活动，日均4.6场，他本人奔波于活动现场，有时候吃饭都在转场的车上解决。

    其实巴后刚开始的一段时间内，张盘阳面临着两个挑战，一个是思维观念，一个是下基层。

    毫不避讳，张盘阳聊起以前当省总的日子，人事、行政等日常事务都有专人打理，业务也是逐级分配再逐级汇报，他做得最多的事，是批报告和往上打报告。那时候下基层，有专车有司机，到了客户那里，很多时候也是象征性地走访，以示领导关心，或解决重大问题。

    一方面是思维观念和经营理念持续改变，使得经营业绩稳步提升，渐入佳境；另一方面，虽然没有专车专人配在身边，很多事需要亲力亲为，但张盘阳也开始喜欢上现在的工作方式。除去开会、必要的碰面沟通以及节假日，张盘阳如今每月有18—20天的时间是在与巴员一起跑市场，下基层。以至于有的客户开他玩笑说，领导从前是一年一见，如今是“大宝天天见”！

    为了贴近客户、服务客户，巴长们都想尽办法。陈中源就“走后门”，托区总郭永胜向孝感生产基地要了一间小小的办公室作为落脚点。没有什么装饰，一套泡茶的桌椅，成为陈中源与客户经常交心的地方。

    用陈中源的话说，他一个泉州人跑到湖北，不是来享福的，而是来打拼出一番事业的。一年来的努力也没有辜负他，一季度湖北传统五巴累计达成30%，比增71.8%。更令陈中源得意的是，通过持续调整优化，如今他可以不再抱经销商大腿，市场基础大大强化，加上运营中心的高效服务，区总的及时指导帮助，他说湖北传统五巴像拧紧了发条，“好戏还在后头”！

    像张盘阳、陈中源这样的巴长，似乎一夜间如雨夜春笋破土而出！一天半的走访聊天，让变革君如沐春风！    

    （）喜欢坐货车的曾老板

    要加黄滨仁微信的时候，他说先删掉几个，因为他的微信好友已经即将到达上限——5000人。

    正当变革君还在纳闷的时候，黄滨仁憨厚地说，我这5000人，每个月可以带来5万左右的销售。原来，黄滨仁在业余也没闲着，通过微信朋友圈展示和销售产品，并且将妻子也拉来一起帮忙，发布信息、解答疑问，反馈订单、拉小群做主题活动……

作为巴员，其实黄滨仁的任务并不轻松，全巴7500万任务，他一个人要分摊1650万。当每天奔波于客户之间的时候，黄滨仁仍会挤出时间，继续扑在业务上，他说现在比以前累多了，但每天都有收获有回报，有进步有提升，这让他每天都很开心，每天都充满干劲！

挖空心思找生意的，还有孝感大悟县经销商曾文沛，从150万到490万，他的生意越做越大。去年开始，曾文沛几乎每天都跟着货车下乡，一一拜访门店和终端，很多小店老板都与他成了好朋友，打招呼说曾老板你又亲自来送货啦！

从坐商到行商，曾文沛觉得累是累了点，但很有效果，很快乐，坐货车的感觉比开小车爽。他说，最近他在请一个高中同学帮忙，想要打入一个大系统。“快成了！”曾文沛神秘地说，脸上洋溢着自信的微笑。

让曾文沛倍感欣慰的，还有如今公司的协调作战能力和效率。

4月14日，巴长陈中源带着品类渠道服务、企划和巴员，一起找他商量小嗨森、sapce7及淳一在部分乡镇的铺货行动，方案敲定，立马开干！4月17日，以上产品就站上了大悟县许多乡镇店面的货架。“这效率，从前不敢想象。”曾文沛说。

    从区总，到巴长，到巴员，到经销商，明显感觉得到整体思维观念的转变，其中一项就是全员懂生意、抓住机会做生意！这种可喜的变化，一层层传递，正在广袤的市场蔓延开来。

    （）平台与梦想

    历史上，湖北区域拆分鄂西和鄂东，又合并，再纸卫分离，再拆分鄂西鄂东……张盘阳说，当省总这些年，他基本是一年搬一次家，而如今他终于可以稳定下来，因为这是一份稳定且不断上升的事业，对此，他信心满满，时常憧憬着更美好的未来。

    相比老道的老省总，全国为数不多“90后”巴长李光辉则坦言自己走了不少弯路。

    去年成巴后，一身干劲的李光辉马上行动，决定大干一场，但在相当一段时间内，他都觉得徒劳无功，甚至适得其反。“我承认一开始我太激进，把一切想得太简单。”回想那段日子，李光辉说他急的没了方向，看着别的巴长陆续转正，自己还找不到方向，一度士气低落到极点。

    改变从去年七八月开始，更换区总后，他得到了许多及时精准的指导，产品结构调整，卫生巾占比提高、茶语系列翻番增长……一些棘手的事，也得到了帮助得以解决。更重要的是，区总郭永胜经常找他聊天，鼓励他沉下心，看淡转正与否，踏实地把事情一件一件做好。

    渐渐地，李光辉也在反思自己，也加强了与兄弟巴的交流，这让他慢慢走出阴霾区。去年11月份，区总郭永胜手把手，与李光辉一同做了湖北现通三巴一季度方案，并细化到每个执行环节。李光辉与团队像打了鸡血，不折不扣地执行着这份含金量极高的“宝典”，所以，湖北现通三巴40.9%的完成率、77.2%的增长就不奇怪了。

    李光辉说自己是幸运的，2012年大学毕业后入职，几年的磨练与沉淀，又赶上平台化小团队经营变革，才让他有了今天的平台。去年，27岁的他回老家河南信阳结了婚，随着事业渐入佳境，李光辉说他有了更大的梦想！

（）一切都才刚开始，一定要可持续

在与湖北的同事交流过程中，变革君丝毫感觉不到大家的自豪与骄傲，相反的，同事们更多地谈了未来与规划，不足与担心。

“今年是变革深化年，总裁明确提出了‘价值共创、责任共担、利益共享’，打造阿米巴经营的‘魂’，这让大家深刻思考的同时，也更加明确了方向，充满了干劲。”郭永胜说，集团明确区总要负起销售责任，也让他丝毫不敢怠慢，有压力，更有动力，枕戈待旦面对每一天。

“一定要可持续！”这是郭永胜说得最多的一句话，他说，其实湖广区域只能算在一季度打了个小小的“翻身战”，成绩出来后，大家反倒都很惶恐，无论跟巴长团队，还是对自己内心，郭永胜都强调，一刻都不能放松、一定不能急功近利；一定要扎实市场，一定要做到可持续！

“一切都才刚开始！”这是巴长和巴员们谈得最多的一句话，眼前的考验在二季度，全年的目标必须丝毫不放松！大家的目光坚定，朝向年底分享荣誉的方向，所以这一路，他们必须更加努力！

临走前，变革君注意到办公区内有一株盆栽小桃树，枝里叶间已经结出若干绿色的小桃子。是的，种瓜得瓜，种桃开花，果香天下！努力了，一切都是最好的安排！